Управление оптовыми продажами

Цель

- Изучение понятия «канал распределения», его функций и критериев выбора

- Описание ключевых типов оптовых торговцев, их функций, а также форм оптовой торговли

- Освоение практических методов оценки потребительского потенциала

- Изучение процесса разработки стратегии продаж

- Формирование комплексного понимания преимуществ и перспектив использования клиентской базы в процессе управления продажами

- Освоение методик ABC- и XYZ-анализа

- Формирование понимания возможностей и направлений использования CRM-систем в процессе управления продажами компании

Количество часов:

18 академических часов.

Методы обучения: 

аудиовизуальные, текстовые материалы, ассоциативные карты (Mind maps), бизнес-тренажеры, тестирование. Также Вы имеете доступ к дополнительным материалам по теме и образцам профессиональных документов.

Оптовая торговля является одной из ключевых подсистем торговых отношений и представляет собой метод реализации продукции крупными партиями. Являясь одним из важнейших элементов канала распределения, оптовые торговцы выполняют огромное количество функций в процессе товародвижения. Именно поэтому эффективное управление оптовой торговлей в общем не отличается от управления любой другой функцией на предприятии, начиная с постановки целей и заканчивая контролем результатов деятельности.

Для обеспечения эффективного функционирования оптовой торговли на предприятии руководитель должен создать или соответствующим образом реструктурировать отдел продаж, а также систему мотивации, информационное обеспечение сбыта, проанализировать и усовершенствовать саму технологию управления процессом сбыта. При этом важно осознавать, что результативность деятельности в области оптовых продаж во многом зависит от имеющейся клиентской базы. Ее количественный и качественный анализ позволяет наиболее эффективно использовать в работе «воронки» клиентов и продаж, управлять бизнес-процессом и внедрять современные CRM-системы. Данный курс будет интересен как специалистам, работающим непосредственно в сфере оптовых продаж, так и руководителям сбытовых подразделений, а также собственникам предприятий.

Содержание программы дистанционной программы обучения "Управление оптовыми продажами"

1. Оптовые продажи как элемент товаропроводящей сети компании:

- Канал распределения. Функции и критерии выбора

- Отличие оптовых продаж от других

- Типы оптовых продаж

- SMART-принцип в оптовых продажах


2. Создание эффективного управления оптовыми продажами различных типов:

- Формирование клиентской базы

- Качественно-количественный анализ клиентской базы

- «Воронка» клиентов

- Регламент и этапы оптовых продаж


3. Использование современных информационных технологий в процессе управления продажами:

- СRM — управление взаимоотношениями с клиентами

- Обзор информационных ресурсов